Без рубрики
«Все наши программы нацелены на наращивание объёмов продаж, расширение территориального покрытия, увеличение количества реселлеров и повышение уровня их экспертизы». Интервью с Иваном Ивановым, директором департамента дистрибуции бумаги Xerox Россия.1. Расскажите о том, как строится работа департамента на территории России.
В Департаменте дистрибуции бумаги мы используем двухуровневую модель продаж и осуществляем реализацию продукции исключительно через дистрибьюторов и реселлеров бумаги и специальных материалов Xerox. Поэтому мы направляем большие усилия на работу с партнерским каналом и стараемся оказывать разностороннюю поддержку их бизнесу.
В целом мы работаем по двум каналам: канцелярскому и техническому. К канцелярскому относятся компании, которые специализируются на продаже товаров для офиса. Белая офисная бумага служит для них своеобразной точкой входа к клиентам и составляет значительную часть бизнеса. Технический канал в основном представлен партнерами, которые работают с оборудованием, бумагой и специальными материалами Xerox. Такие компании сначала осуществляют продажу техники, а затем обеспечивают постпродажную поддержку аппаратных решений, предоставляя помощь сервисных инженеров и поставляя оригинальные расходные материалы, бумагу и спецматериалы для цифровой печати. Такая схема работы обеспечивает длительное сотрудничество с постоянными клиентами, позволяет партнерам наращивать показатели продаж и сохранять свой бизнес даже в неблагоприятной экономической обстановке.
С точки зрения покрытия наши партнеры делятся на федеральные и региональные компании. С помощью дистрибьюторов и развитой сети реселлеров, которая насчитывает около 2700 компаний, мы покрываем практически всю территорию Российской Федерации. Интенсивность покрытия меняется в зависимости от потенциала регионов. Сегодня у нас порядка 30 приоритетных – наиболее перспективных и потенциально интересных – территорий. Среди них Московский и Северно-Западный регионы, лидирующие по объемам рынка цифровой печати. В них действуют специальные партнерские программы и работают менеджеры по развитию бизнеса Xerox (Business Development Manager, BDM). К стратегическим регионам также относятся Новосибирск и Тюмень, где работают крупные заказчики из нефтегазовой отрасли.
2. Расскажите о ваших партнерских программах для реселлеров бумаги и спецматериалов: как давно они существуют, каковы их цели и задачи, в чем уникальность?
Наша базовая программа для партнеров второго уровня носит название «Форсаж». Она появилась в 2009 году в качестве сильно модифицированной версии программы «Бумеранг», которая действовала в Xerox с начала 2000-х годов. Принять участие в «Форсаже» могут реселлеры, преодолевшие порог авторизации: для этого необходимо осуществить закупку продукции Xerox на сумму около 6000 долларов за три месяца и выполнить ряд несложных условий. Такие компании получают место в разделе «Где купить» на нашем сайте и статус авторизованных реселлеров бумаги и специальных материалов Xerox, который является не только показателем доверия со стороны крупного вендора, но и «ключом» для участия в тендерах и залогом тендерной поддержки со стороны Xerox. Сегодня статус авторизованных реселлеров бумаги и специальных материалов имеют около 300 компаний.
Участники программы получают бонусные баллы за закупки продукции Xerox, которые можно накапливать и в течение года тратить на широкий спектр инструментов поддержки. Их можно обменивать на реальные деньги, подарочные сертификаты и образцы продукции, расходовать на совместную баннерную рекламу, помощь в организации мероприятий, тренинги и консультационные услуги.
Помимо этого, независимо от объемов закупок, авторизованные реселлеры получают информационную поддержку Xerox и определенные преференции по цене. Мы, в свою очередь, ежегодно пересматриваем условия программы, чтобы сделать ее максимально эффективной и удобной для представителей партнерского канала.
Еще одна глобальная программа «Лига мастеров» рассчитана на сотрудничество с топовыми реселлерами специальных материалов Xerox – лидерами продаж, работающими в приоритетных регионах. Сегодня в ней принимают участие 55 компаний. Реализация согласованных планов по продажам позволяет участникам получать скидки на закупку спецматериалов и персональную помощь BDM.
Все наши программы нацелены на наращивание объемов продаж, расширение территориального покрытия, увеличение количества реселлеров и повышение уровня их экспертизы. Они позволяют партнерам расширять клиентские базы и наращивать показатели объемов и прибыльности бизнеса. Отмечу, что компания Xerox была одним из первых в России вендоров бумаги и специальных материалов, предложивших партнерам специальные программы.
3. Какие инструменты поддержки партнеров пользуются наибольшим спросом?
Традиционно значительная часть бонусных фондов реселлеров расходуется на подарочные сертификаты и денежные вознаграждения. Также высоким спросом пользуются образцы нашей продукции, которые могут использоваться для пробной печати на оборудовании заказчиков. Ассортимент наших материалов широк, он насчитывает около 600 наименований, среди которых есть весьма дорогие материалы – партнерам важно иметь доступ к бесплатным демонстрационным экземплярам продуктов. Достаточно часто бонусные баллы идут в счет оплаты каталогов с примерами печати на продуктах различных плотностей и покрытий, отпечатанные на разных машинах из линейки Xerox. Каталоги пользуются популярностью не только в техническом канале, но и среди канцелярских партнеров.
4. Каковы критерии отбора мастер-реселлеров, участников программы «Лига мастеров»?
К мастер-реселлерам специальных материалов Xerox мы предъявляем более жесткие требования, чем к авторизованным партнерам. Чтобы получить топовый статус, партнеру недостаточно просто закупать спецматериалы в определенных объемах. Они должны быть лидерами продаж продукции Xerox, иметь крепкие позиции на приоритетных рынках, обеспечивать доступность продуктов в ключевых регионах и, что самое важное, быть заинтересованными в совместном развитии бизнеса. Это касается в первую очередь согласования планов работы по продвижению и продажам специальных материалов Xerox.
В будущем к этому набору характеристик могут добавиться еще и требования к персоналу мастер-реселлеров. Мы планируем интегрировать в программу «Лига мастеров» новые инструменты для повышения квалификации и мотивации сотрудников партнерских отделов продаж, оказывать компаниям помощь в подборе и обучения персонала. Ведь эффективность и прибыльность бизнеса во многом зависит от работы продавцов, которые должны уметь фокусно продвигать спецматериалы и профессионально взаимодействовать с заказчиками.
5. Каким образом поддержка Xerox помогает партнерам второго уровня добиваться повышения продаж? Приведите примеры.
Все элементы наших партнерских программ: специальные цены, информационная поддержка, документы о совместимости материалов и т.д. – так или иначе помогают развитию бизнеса реселлеров. Об этом свидетельствует в первую очередь показатель расходования бонусного фонда, который в среднем составляет около 90%. При этом важно, что партнеры самостоятельно выбирают инструменты поддержки в соответствии с потребностями их бизнеса. Кроме того, мы предлагаем партнерам тендерную поддержку, которая крайне важна в работе с госсектором.
Нередко поддержка Xerox помогает реселлерам переосмысливать бизнес и открывать новые направления работы. Например, наш партнер в Екатеринбурге, который активно занимался продажей печатного оборудования, после встречи с BDM задумался о развитии продаж бумаги, широкоформатных и специальных материалов. Мы проконсультировали заказчика, провели обучение персонала компании, и спустя некоторое время партнер смог в несколько раз повысить прибыльность бизнеса за счет постпродажной работы с заказчиками.
6. Проводите ли вы дополнительные маркетинговые акции и активности?
Безусловно, в работе с партнерским каналом мы постоянно прибегаем к использованию маркетинговых инструментов и устраиваем акции, направленные на продвижение определенных групп продуктов и расширение клиентской базы реселлеров. Так, в первой половине 2012 года мы провели три специальных программы по разным продуктам: широкоформатной бумаге Inkjet Monochrome Paper, материалам для полноцветной печати и бумаге c покрытием для цифровой печати Fuji Xerox Digital Coated Paper, которая сейчас сменилась линейкой Color Impressions. Все три программы длились по шесть месяцев и были направлены на работу с мастер-реселлерами.
Акции Xerox затрагивают партнеров как первого, так и второго уровня. Мы можем премировать дистрибьюторов за привлечение новых реселлеров, начислять реселлерам двойные баллы за работу в период акций. Периодически мы также устраиваем совместные с партнерами роад-шоу.
Кроме того, на протяжении последних трех лет мы проводили маркетинговую программу «Северное сияние», направленную на повышение уровня продаж широкоформатной бумаги. По итогам этой акции мы приглашали партнеров, показавших наилучшие результаты, на семинары в Лапландию, где они могли принять участие в профессиональной дискуссии, поделиться друг с другом идеями продвижения продукции и отдохнуть в неформальной обстановке.
7. Каков уровень удовлетворенности канала поддержкой Xerox и как вы его выявляете?
Мы регулярно проводим опросы партнеров на предмет удовлетворенности поддержкой Xerox, анализируем объемы закупок бумаги и специальных материалов, выявляем показатели прироста канала. На основании этих данных мы можем делать выводы об отношении компаний к нашей совместной работе. В последнее время мы видим повышение объемов закупок нашей продукции, прирост авторизированного канала (в 2011 году оно составило около 10%), а также увеличение числа активных, регулярно осуществляющих закупки партнеров. Если же говорить об опросах представителей партнерских организаций, в 2011 году около 97% компаний оставили положительные отзывы о работе Xerox.