Без рубрики
Интервью с менеджером по финансированию ИТ-решений и программ компании Hewlett-Packard Светланой Онегиной.HP Financial Services (HPFS) начал работать в России в 1997 году. HPFS относится к сервисным подразделениям НР, но это отдельная организация, основной вид деятельности которой — финансирование закупок оборудования НР. Финансовые ресурсы — это деньги корпорации НР, которые хранит и приумножает Hewlett-Packard International Bank. На вопросы «Печатного бизнеса» о работе департамента финансирования технологий компании Hewlett-Packard отвечает менеджер по финансированию ИТ-решений и программ HP Светлана Онегина.
— Что дает заказчикам такое финансирование НР?
— Возможность закупать больший объем оборудования. Ведь далеко не каждая компания может приобрести дорогостоящее оборудование или оплатить весь проект сразу. Да это и не нужно, потому что если рассматривать операционную деятельность компании и финансовые потоки, то для осуществления масштабного проекта всегда более выгодно использовать долгосрочное финансирование, чем деньги из прибыли.
Основные программы, осуществляемые HPFS: финансовый лизинг, который начался в России с 1997 года, товарный выгодный кредит и проектное финансирование, включающее в себя элементы и того, и другого. В России у нас нет возможности автоматически использовать европейские или американские программы финансирования, приходится их видоизменять и адаптировать к действующим законам.
Мы работаем практически во всех секторах экономики, а полиграфическое направление стало развиваться недавно, четыре года назад, когда в Европе, включая Россию, развернулась масштабная программа по продвижению оборудования HP Indigo. Следует отметить, что это дело оказалось весьма непростым. Существовало много внутренних и внешних факторов, которые пришлось преодолеть, чтобы эта программа вписалась в российскую действительность. Была проделана немалая работа по изучению того, как действовать в рамках российского законодательства применительно к полиграфическим предприятиям, которые и на тот момент, и сейчас имеют не самые лучшие финансовые показатели.
— В чем заключается специфика финансирования полиграфических программ?
— Российские полиграфические компании обычно небольшие. Зачастую они не могут предоставить тот уровень финансовых показателей, который принят в НР. Поэтому наш кредитный отдел, который анализирует все сделки, полиграфические проекты рассматривает с особой точки зрения. Во внимание принимается не стандартный набор документов, скажем, баланс за два последних года, аудированная отчетность, закредитованность компаний и так далее, а бизнес-планы.
Для чего это делается? Чтобы понять, насколько быстро проект окупится, как компания видит свое развитие, какие заказчики будут потреблять полиграфическую продукцию. Иными словами, важно понять, насколько данная сделка хорошо реализуема и прибыльна.
По длине тиража в погонных километрах на Indigo второй серии выгодно печатать от 2,5 до 3 км. Это предел. Что выше — уже традиционная печать. А для шестой серии этот показатель вырос до 4–5 км. Если говорить о листовой продукции, приведенной к формату А3, то для машин второй серии тиражи составляют от 700 до 1 000 экземпляров 4+0, для машин третьей серии — уже свыше 2 000 экземпляров. Поэтому мнение, что цифровая печать выгодна до 300 экземпляров, а дальше нужен офсет, устарело.
С другой стороны, в этих сделках имеет свою специфику и само оборудование. HP Indigo — это крупная машина, дорогостоящая, имеющая большой срок амортизации. Чем это хорошо при лизинге? Дело в том, что такое оборудование при необходимости можно изъять и продать. С этой точки зрения HP Indigo — идеальный вариант. Обычный срок амортизации таких машин — 9 лет.
Мы, естественно, используем ускоренную амортизацию с коэффициентом 3. Сама машина HP Indigo находится в собственности НРFS на протяжении срока лизинга и является залогом и обеспечением сделки. По окончании срока лизинга, уплаты всех лизинговых платежей и выкупной стоимости (118 рублей) право собственности переходит к лизингополучателю.
По сравнению с традиционными печатными машинами цифровые кажутся игрушками. Но, думаю, в будущем «цифра» займет место офсета, как в свое время офсет занял место высокой печати.
— Часто ли приходится изымать поставленные машины HP Indigo?
— Пока таких случаев не было. Я говорю об этом только потому, что мы обязаны обеспечить безопасность наших сделок с финансовой точки зрения. С точки зрения юридической — сделка стандартная, хорошо прописанная. Конечно, по каждой компании учитываются различные факторы, но, как правило, единственная трудность, с которой мы сталкиваемся, заключается в том, что нередко юристов полиграфических фирм пугают формулировки, использующиеся в контрактах.
Ведь мы как глобальная компания имеем стандартные нормы, отказаться от которых не можем. Разъяснение этих позиций требует некоторого времени, однако взаимопонимание достигается всегда.
— Насколько эффективна программа финансирования HPFS?
— За последние четыре года в среднем около 80% осуществляемых проектов реализуются посредством программы HPFS. Очень востребованной эта программа оказалась в период кризиса, когда у полиграфистов возникли большие проблемы с привлечением внешних источников финансирования. В этот период почти все машины были проданы с использованием финансирования HP.
Помимо машин Indigo, HP производит и продает индустриальное оборудование, стоимость которого на порядок выше. Естественно, продается это оборудование реже, но благодаря программе HPFS оно стало гораздо доступнее для российских типографий. Не нужно доказывать, что это оборудование ликвидное, как того требует любая сторонняя лизинговая компания. Гибкий подход наших сотрудников помогает решать весьма головоломные проблемы. Например, если у компании структурная или финансовая реорганизация, для любого стороннего финансирования это — непреодолимый барьер. А наши берутся и находят красивые и элегантные решения. Клиенты очень довольны и благодарны.
Но продажи — еще не все. Нам важно, чтобы клиенты работали на оборудовании НР успешно. Поэтому у нас есть направление развития бизнеса заказчиков посредством консалтинга, предоставления информации, совместных маркетинговых программ и т.д. Даже если у них не хватает каких-то знаний в сфере ведения бизнеса, мы им помогаем.
— Каковы стандартные условия осуществления сделки?
— Стандартная лизинговая схема — ежемесячные лизинговые платежи в течение трех-пяти лет. В случае с HP Indigo ставка варьируется от 8-11% годовых, что равно 5-7% удорожания в год по сравнению со стоимостью оборудования. Для российского рынка это хорошая цена. Вендорное финансирование всегда отличается от банковского, потому что мы заинтересованы в росте продаж. Никаких дополнительных комиссий за финансирование мы не взимаем.
— Машины HP Indigo поставляются только в лизинг, возможно ли кредитование?
— Нет, в кредит мы HP Indigo не продаем. Лизинговая программа, которая с точки зрения финансовой безопасности более надежна, чем кредит. Ведь владельцами машины являемся мы, она числится у нас на балансе.
— Что в первую очередь влияет на положительное решение работать с фирмой, реализовывать какойто проект?
— В первую очередь ситуацию оценивает кредитный аналитик, делая вывод исходя из целого ряда факторов, среди которых кредитная история далеко не самая главная. Главное — как будет происходить погашение лизинговых платежей, реализовываться возможности данной машины данным заказчиком, то есть как будет проходить окупаемость проекта, реален ли он. Есть определенные методики вычисления таких показателей.
И если ясно, что финансовые потоки показывают хорошую реализацию и быструю окупаемость проекта, принимается положительное решение.
— Полиграфическое направление вашего